ビジネスを成長させるための B2B SaaS マーケティング ガイド
この B2B SaaS マーケティング記事では、ビジネスの成長に役立ついくつかの主要なコンポーネントと戦略を検討します。
ビリヤナ・ペトロワ
13分で読めます
非常に多くの SaaS 企業が市場シェアや B2B 売上をめぐって競争しているため、目立つようにしてビジネスを成長させるのは難しいかもしれません。
幸いなことに、B2B SaaS マーケティングはロケット科学である必要はありません。
適切な知識、専門家、ツールがあれば、SaaS ブランドを業界のリーダーとして確立し、顧客獲得を促進し、収益を生み出し、最終的にビジネスを成長させることができます。
この B2B SaaS マーケティング記事では、ビジネスの成長に役立ついくつかの主要なコンポーネントと戦略を検討します。製品市場適合性の確立やコンテンツ マーケティングの導入から、紹介の奨励やアカウントベースのマーケティングの力の活用まで、B2B SaaS マーケティングを新たな高みに引き上げるために必要な洞察を提供します。
B2B SaaS マーケティング戦略で考慮すべき点は何ですか?
B2B SaaSマーケティング戦略を策定する際には、SaaS企業のSaaSグロースマーケティングのいくつかの重要な側面を含めて、潜在的な顧客へのリーチとエンゲージメントの効果と成功を確保することが重要です。
ここでは、B2B SaaSマーケティング戦略に盛り込むべきものをご紹介します。
顧客の意図と問題点を理解する
ターゲット ユーザーの問題点を理解することは、B2B SaaS マーケティング戦略にとって非常に重要です。顧客が何を望んでいるのか、何を必要としているのかを知ることで、顧客のニーズに直接応えるマーケティング キャンペーンやメッセージを作成できます。この情報は、新製品や新機能の開発など、さまざまな有益な方法で使用できます。
製品と市場の適合性を確認する
Failoryによると、スタートアップ企業 (特に SaaS 企業) の 34% が、製品と市場の適合性の欠如が原因で失敗します。残念ながら、スタートアップ企業にとって、自分たちが販売しているものを探している人がいるかどうかもわからないまま、市場に急ぐのはあまりにも当たり前のことです。誰かがあなたの製品やサービスの代金を支払うことを期待している場合は、それが彼らのニーズを満たしていることを確認する必要があります。
このスタートアップ/SaaS の一般的な課題を克服するには、次の手順から始めることができます。
- ターゲット市場を調査して、製品やサービスのニーズがあるかどうかを判断します
- 購入者のペルソナを作成する
- 製品またはサービスが解決する問題 (価値提案) を決定する
- 最小実行可能製品 (MVP) の機能を計画する
- MVP を育成する
- 対象ユーザーを対象に MVP をテストする
そうすることで、自社の製品と市場の適合性を見つけることに近づき、この 37% に含まれないようにすることができます。
USPを決定する
独自の販売提案 (USP) を決定することは、B2B SaaS マーケティング戦略にとって重要です。 USP は、ソフトウェアを競合他社と区別し、その価値を潜在的な顧客に伝えます。
USP を決定するために実行できるいくつかの手順は次のとおりです。
- ターゲット市場にとって最も重要な主要な機能とメリットを特定する
- 競合を分析する
- 自分の強みを特定します (能力、機能、専門知識、テクノロジーなど)。
- USPを定義する
- テストと改良
USP は B2B SaaS マーケティング活動の中心となるため、シンプルで記憶に残り、潜在顧客とコミュニケーションしやすいものにする必要があります。
無料トライアル、フリーミアム バージョン、パーソナライズされたデモを提供する
SaaS 企業は、自社の製品の無料版を顧客に提供できる独自の立場にあり、潜在的な顧客は製品を試し、競合製品と比較し、サブスクリプションする価値があるかどうかを判断できます。ソフトウェアのこれらの無料バージョンには、無料試用版、フリーミアム バージョン、およびパーソナライズされたデモがあり、それぞれに長所と短所があります。
- 無料トライアル– ソフトウェアの全機能に期間限定でアクセスできます。多くの場合、潜在的な顧客にソフトウェアを試してもらうのにほとんど費用はかかりません。
- フリーミアム バージョン– ソフトウェアへの無制限のアクセスを無料で提供しますが、一部の主要な機能には有料の顧客のみがアクセスできます。ソフトウェアのフリーミアム バージョンを提供するには、無料ユーザーから継続的に収益を得る方法を見つける必要があります。たとえば、ソフトウェアの機能を拡張したり、ストレージ制限を追加したり、有料顧客にさまざまなレベルのサポートを提供したりするアップセル機能です。
- カスタム デモ– 無料試用版やフリーミアム バージョンを提供するかどうかに関係なく、少なくとも、ソフトウェアのカスタマイズされたデモを顧客に提供する方法を常に用意しておく必要があります。カスタマイズされたデモは、潜在的な顧客と個人的なつながりを確立し、ソフトウェアを使用してビジネス目標を達成する方法を教えるため、説得力があります。
SaaSレビューサイトを活用する
最良の B2B SaaS マーケティング戦略の 1 つは、SaaS レビュー サイトを活用することです。これらのプラットフォームを使用すると、ソフトウェアの価値をアピールし、製品の詳細、ユーザーの声、正確で正直なフィードバックを共有することで、潜在的な顧客とつながり、信頼を築くことができます。おまけに、SaaS レビュー サイトは、さらに多くの潜在顧客にリーチできるよう、検索最適化や有料広告などの便利なマーケティング ツールを提供します。最も人気のある最高の SaaS レビュー サイトには、Capterra、TrustRadius、G2、GetApp、Trustpilot、Product Hunt、CompareCamp、およびGartner などがあります。
紹介を奨励する
紹介は、SaaS ビジネスの新規顧客にリーチする最も効果的な方法です。最初から既存顧客にインセンティブを与える紹介プログラムを確立します。 B2B SaaS マーケティング戦略の一環として紹介を奨励することで、現在の顧客の力を活用してブランドの支持者となり、SaaS ビジネスの成長を促進することができます。適切なプログラム構造、報酬、プロモーションを使用して、顧客の獲得と収益創出のための価値のあるチャネルを作成できます。
顧客が参加しやすいようにし、プログラムの利点を明確に伝え、結果を追跡して、長期的にプログラムを最適化できるようにすることを忘れないでください。
B2B SaaS コンテンツ マーケティングを活用する
コンテンツ マーケティングは、視聴者を惹きつけて維持するために、関連性があり、有益で魅力的で価値のあるコンテンツを作成および配布することに重点を置いた戦略的アプローチです。このコンテンツは、対象となる視聴者が特定の問題を解決するのにも役立ちます。だからこそ、高品質で SEO に最適化されたコンテンツとペルソナ主導のコンテンツを作成する必要があります。
最も重要なコンテンツ マーケティングチャネルは、会社の Web サイトのブログです。時間とリソースを投資して、見込み顧客を教育し、ブランド認知度を高め、収益性の高い顧客アクションを推進します。
強力な SaaS SEO 戦略を開発する
SEOとコンテンツマーケティングは密接に関連しています。コンテンツは好きなだけ作成して公開できますが、ターゲットとする視聴者が上位の検索結果で見つけられるように最適化する必要があるため、その努力は無駄になりません。
SEO の目標は、ターゲットのキーワードで上位 10 位の結果にランクアップすることです。上位 10 位を超える結果は表示回数やクリック数がはるかに少なくなります。それを達成するには、SEO の 3 つの側面、つまりオンページ、オフページ、テクニカル SEO に焦点を当てる必要があります。そして、それを習得するには多くのことを習得する必要があるため、早い段階からSaaS SEO の目標を達成できるよう、SEO スペシャリストに投資することをお勧めします。 SEO キャンペーンは、キーワード調査、コンテンツ監査、SEO 分析と管理、リンク構築などを含む長期プロジェクトであることが多いため、時間と労力が非常に重要です。
アカウントベースのマーケティングを使用する
大規模なリードの創出に重点を置くことが多い従来の B2B マーケティングとは異なり、アカウントベース マーケティング (ABM) は、よりターゲットを絞ったアプローチをとり、個々のアカウントとそのアカウント内の意思決定者に焦点を当てます。 ABM は、貴社のソフトウェア製品に適合する主要なアカウントを特定し、それらのアカウントに合わせてマーケティング活動を特別に調整することを目的としています。 ABM には、多くの場合、個々のアカウント固有のニーズや問題点を考慮した、高度にパーソナライズされたアプローチが含まれます。
PPC広告で顧客をターゲットにする
PPC (ペイ・パー・クリック) 広告は、B2B SaaS マーケティングで顧客をターゲットにする非常に効果的な戦略となります。印刷広告やテレビ広告などの従来の広告方法とは異なり、PPC を使用すると、人口統計、場所、検索意図に基づいて製品やサービスを積極的に検索している特定の視聴者をターゲットにすることができます。
B2B SaaS 電子メール マーケティングの力を活用する
電子メール マーケティングには、B2B SaaS マーケティングにとって多くのメリットがあります。これは、ビジネスを宣伝し、ブランド認知度を高め、会話と売上を生み出すための最も効果的で成功した方法の 1 つです。電子メール マーケティングの最も重要な利点は、企業に最も大きな ROI をもたらすことです。Campaign Monitor の報告によると、電子メール マーケティングでは 10 年間連続で、1 ドルの支出ごとに 38 ドルの ROI が生み出されています。これは、企業にとって平均 3,800% の投資収益率に相当します。電子メール マーケティングを使用すると、マーケティング担当者は電子メール リストをセグメント化し、特定の基準を満たす購読者にのみ電子メールを送信することで、高度にパーソナライズされたターゲットを絞った電子メールを送信できます。
電子メール マーケティングの詳細については、メリット、電子メール マーケティングの主要な KPI、電子メール マーケティングのパフォーマンスを向上させるためのヒントなどを含む、電子メール マーケティング ガイドをお読みください。
ソーシャルメディアに参加する
今日では、顧客、潜在顧客、競合他社など、誰もがソーシャル メディアを利用しています。そのため、ソーシャル メディアは B2B SaaS マーケティング チャネルとして必須です。ここは、ターゲットとするユーザーにリーチし、ブランドの認知度を確実に高めることができる場所です。
ソーシャル メディア キャンペーンは、見込み客の獲得や売上の増加に効果があるだけではありません。ソーシャル メディア キャンペーンがうまく機能すれば、Web サイトのトラフィックが増加し、電子メール リストが増加し、ビジネス全体のブランド イメージとエンゲージメントが向上する可能性があります。ソーシャル メディアは、B2B SaaS マーケティング目標を達成するための最も安価な方法の 1 つであり、キャンペーンを表示するさまざまな方法を提供します。
B2B SaaS リード育成戦略を策定する
リード育成戦略は、B2B SaaS マーケティングの重要な要素です。これは、潜在的な顧客との関係を構築し、関連するコンテンツやパーソナライズされたコミュニケーションで顧客を魅了し、購入決定に向けて販売目標到達プロセスに沿って顧客を動かすプロセスです。電子メール マーケティング、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディアなど、さまざまな方法でリードを育成できます。
チャネル全体でターゲットを絞ったコンテンツを作成する
対象となるコンテンツは、B2B SaaS マーケティングの基礎となります。潜在顧客が抱えている特定の問題をコンテンツのターゲットにし、その解決方法に関する情報を提供する必要があります。さらに、コンテンツはペルソナ主導のものである必要があります。コンテンツ マーケティングのセクションでは、ブログが主要なコンテンツ マーケティング チャネルであると説明しましたが、ターゲットを絞ったコンテンツを作成するときは、ブログだけに限定すべきではありません。ウェビナー、電子ブック、ビデオ、インフォグラフィックスなど、他の方法でも B2B SaaS マーケティング戦略のターゲットを絞ったコンテンツを作成できます。
意思決定プロセスのさまざまな段階でさまざまな視聴者や潜在顧客にアピールするために、作成するターゲットを絞ったコンテンツの種類を組み合わせてください。
イベントやウェビナーを活用する
考慮すべきもう 1 つの B2B SaaS マーケティング戦略は、ウェビナーやその他のイベントに参加して開催することです。これら 2 つは、ソフトウェアを披露し、専門分野の権威としての地位を確立し、ターゲットとする視聴者に直接話しかける絶好の機会を提供します。さらに、イベントやウェビナーは、潜在顧客および現在の顧客との関係を構築し、ブランド認知度を高め、リードを獲得するのに役立ちます。
ユーザーの声と事例紹介
ユーザーの声やケーススタディを B2B SaaS マーケティング戦略に組み込むことで、ソフトウェアが他のビジネスにとってどれほど価値があり、役立つかを実証できます。このようなコンテンツは、潜在的な顧客との信頼を構築するのにも役立ちます。ユーザーの声や事例を収集して提示する適切なアプローチを使えば、ビジネスのコンバージョンと収益を促進する魅力的なコンテンツを作成できます。
データ分析ツールを使用して結果を測定し、洞察を得る
Slingshotでは、すべての B2B SaaS マーケティング活動の中心にデータがあるべきだと考えています。 ABM、コンテンツ マーケティング、電子メール、ソーシャル メディアの投稿により、大量のデータが生成されます。それを分析することで、将来的にマーケティング キャンペーンを確実に成功させるために必要な洞察が得られます。データは、何が機能していて何が機能していないのか、パフォーマンスを最大化するにはどこでリソースを最適化する必要があるのか 、B2B SaaS マーケティングの取り組みや見込み顧客獲得活動がどれほど効果的であるかなどを示します。この情報を使用すると、あなたとマーケティング チームはより適切な意思決定を行い、データを使用して将来の活動を推進することができます。
B2B SaaS マーケティングとは何ですか?
B2B SaaS マーケティングとは、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) 製品を他の企業 (B2B) にマーケティングおよび販売するために使用されるマーケティング戦略と手法を指します。
B2B SaaS マーケティングは従来の B2B マーケティングとどう違うのですか?
B2B SaaS マーケティングと従来の B2B マーケティングにはいくつかの類似点がありますが、2 つのアプローチ方法を区別する重要な違いがいくつかあります。 B2B SaaS マーケティングと従来の B2B マーケティングの最も大きな違いは、SaaS 企業は通常、他社の単一購入モデルではなく、サブスクリプション ベースのモデルを使用することです。
B2B SaaS マーケティングが従来の B2B マーケティングと異なる点は他にもいくつかあります。
- 製品主導の成長に焦点を当てる:顧客の獲得と維持の重要な推進力として自社の製品を使用する製品主導の成長戦略は、SaaS 企業によって好まれ、優先されています。これには、無料トライアルの提供、セルフサービスのオンボーディング、継続的なサポートとトレーニング、堅牢な統合、ユーザー エクスペリエンスを向上させるための分析の使用などが含まれます。
- 無形の製品とサービス:直接感じたり、保持したり、体験したりできる有形製品とは異なり、B2B SaaS マーケティングでは、ソフトウェアやクラウドベースのソリューションなど、通常は電子的またはインターネットを通じて提供される無形の製品を販売することがすべてです。これにより、無形の製品やサービスのマーケティングがより困難になる可能性があります。 SaaS 製品およびサービスの販売プロセスでは、潜在顧客に提供されるさらなる教育と情報が必要です。
- 販売サイクル:明確な価値提案、オンライン購入、低価格帯、サブスクリプションベースのモデルなどの要因の組み合わせにより、B2B SaaS の販売サイクルは短縮されることがよくあります。もちろん、販売サイクルの長さは、製品/サービスの複雑さ、顧客組織の規模などによって異なります。それでも、対面での会議、長時間にわたる調達プロセス、多額の投資が不要なため、顧客組織はより迅速かつ簡単に購入の意思決定を行う傾向があります。
- デジタル マーケティング チャネル: B2B SaaS マーケティング戦略は、潜在顧客に直接リーチし、関与し、宣伝するためにデジタル マーケティング チャネルに依存しています。従来の B2B マーケティングは、展示会、ダイレクト メール、印刷物などの従来のマーケティング チャネルに依存する場合があります。もちろん、多くの SaaS 企業は従来のマーケティング チャネルを使用することもあります。それでも、SaaS 企業は、マーケティング戦略を追跡、ターゲット設定、パーソナライズ、最適化するためにデータと分析を使用することがよくあります。
B2B SaaS マーケティング戦略を達成するにはどのツールを使用すればよいですか?
Slingshotは、マーケティング マシンの可動部分を合理化する唯一の生産性ツールです。チームに必要なすべての洞察とツールが統合され、各 B2B SaaS マーケティング キャンペーンの進捗状況を簡単に追跡できるマーケティング プロジェクト コントロール センターになります。
Slingshotの核となるのは、SaaS 企業がダッシュボードを通じてキャンペーンの最新データを把握し、簡単に共有できるようにするデータ駆動型の機能です。また、視覚化からより多くの洞察を得ることができる一連の統計関数も提供します。
Slingshot Marketo、Hubspot、Google Analytics、その他の主要なマーケティング分析ツールと直接統合して、過去の成功を評価し、キャンペーンごとに KPI を高めます。
