効果的な ABM プロセスの実行: 知っておくべきこと

マーケティング担当者はかつて、あまり選択せずにできるだけ多くのリードを獲得することに全力を注いでいました。目標は、あらゆる人によるトラフィックと訪問でした。

しかし、誰でも注目を集めるのはもはや時代遅れです。さて、特定の企業や人々を特定し、その取り組みに向けることは、推測を超えて進化することを意味します。つまり:

• より多くのコンバージョンを生み出す
• 適格なリードを迅速に見つける
• より大きなビジネス成果を得る

それでは、今日から効果的な ABM プロセスを実行する方法を見てみましょう。

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​アカウントベース マーケティング(ABM) とは何ですか?

アカウントベースのマーケティングは、B2B マーケティングへの重点的なアプローチであり、マーケティング チームと営業チームが協力して最適なアカウントをターゲットにし、顧客に変えるというものです。情報過多の時代において、マーケティング担当者は常に最大限の ROI でより多くの潜在顧客を獲得しようと努めています。したがって、アカウントの浸透度、マーケティングの浸透度、ロゴを考慮しながら、価値の高いアカウントに重点を置く必要があります。目標を達成するには、マーケティング チームは営業とマーケティングの専門知識を融合した戦略を実行する必要があります。これにより、最も重要な価値の高い取引先のみを簡単に見つけて取引し、取引を成立させることができます。

「マーケティングはもはや一方通行ではありません。単に見込み顧客にプロモーションを押し付けるだけでは済みません。積極的な対話に参加する必要がありますが、ABM を使用すると、これを比類のない精度で行うことができます。」– Shari Johnston 氏、Radius マーケティング担当上級副社長

アカウントベース マーケティング (ABM) について語るには、特定の一連の条件が存在する必要があります。企業は次の場合に ABM を使用します。

• チームはインテント データと販売に関する洞察を使用して、マーケティング チャネルを通じて適切なターゲットを戦略的に選択できるようにしています。
• 営業チームとマーケティングチームの間には完璧な調整と同期が存在します。
• キャンペーンでは、カスタマイズされたアカウント固有のメッセージをカスタマイズします。
• 見込み顧客発掘の目的を超えて、アップセルやクロスセルにも適用されます。
  

ABM は、マーケティング メッセージの重点フレームを強化して、より多くの収益をもたらし、全体的により多くの価値を得る戦略です。これはマーケティングへの「総合的なアプローチ」とも呼ばれ、目標を達成するために可能な限り高い ROI に焦点を当てます。 ABM を使用する場合、マーケティング担当者は、パーソナライゼーションを行わずに大量の捕獲を期待して広い網を投じるだけではありません。その逆です。彼らはインテント データを使用してメッセージングやキャンペーンを高度にパーソナライズし、最もリーチされ、最も影響を受ける特定のアカウントやビジネスを実際に特定します。

ABM は、マーケターが日々飛び込む情報の不協和音を解決するのに非常に役立ち、データを使用して適切な視聴者を確立し、それに完全に基づいた戦略を立てることで、結果を得る上でさらに一歩前進します。

情報が溢れかえり、最善の方法で活用されるのを待っている時代には、確かにそれは良いことのように思えます。

アカウントベースのマーケティングの利点

戦略として ABM への移行は、現在多くの企業で復活しつつあります。アカウントベースのマーケティングは新しい概念ではありませんが、それでも、一部の組織はそれを日常業務においてより複雑で困難なアプローチであると考えています。それでも、結局のところ、ABM のメリットは労力を大幅に上回ります。そして、今日の新しく改良されたテクノロジーにより、ABM とキャンペーンのパーソナライゼーションがこれまでよりも簡単になり、手頃な価格になりました。このアプローチを導入すると、収益が大幅に向上し、より集中的なコンバージョンが生成され、ROI が向上します。アカウントベース マーケティングの5 つの最大のメリットを見てみましょう。

1. 営業チームとマーケティング チームの連携 : ABM を使用すると、チーム間のコラボレーションが不可欠になり、コミュニケーションがより効率的になり、透明性が高まり、両方のチームが同じ目標に集中できるようになります。これにより、すべてのチームメンバーがそれぞれの特定の役割を果たしている間、すべてのやり取り、戦略、目標が中断されることなく確実に行われます。
2. 顧客エクスペリエンスの一貫性: ABM は長期的なアプローチであり、新規顧客だけでなく長年の顧客とも真に強力なつながりを築きます。すでに述べた営業とマーケティングの連携を通じて、顧客はパーソナライズされたコンテンツの一貫性と固有のニーズの実現を実現します。
3. ROI へのより明確なマップ: ABM は、パーソナライゼーションとターゲティングが正確であるため、マーケティング戦術の中で最も高い ROI を提供し、同時にリスクを軽減することが証明されています。また、このアプローチでは ROI がはるかに簡単に測定できるため、投資履歴を見ると、企業はどの口座に投資するのが適切であったかを明確に把握できます。
4. 優れたコスト効率: アカウントに直接 ABM マーケティングを行うことで、特に適切なツールを使用して適切なターゲティングを設定することにより、コスト効率が大幅に向上します。
5. 販売サイクルを短縮する機会: ABM は、早い段階で良好な ROI をもたらさない見込み客や見込み客を排除するため、営業およびマーケティング チームは、コンバージョンの可能性が最も高い見込み客に自由に集中できます。

アカウントベースのマーケティングは、チームがデータに基づいた意思決定を行って最高の顧客エクスペリエンスを提供すると同時に、信頼性を構築して群衆の中で目立つようにする、ある種の革新的なアプローチです。しかし、それを組織内でシームレスに機能させるための最善の戦術は何でしょうか?

アカウントベースのマーケティング

アカウントベースのマーケティング キャンペーンに対する構造化されたアプローチをこれまで以上に迅速に取得し、透明性のある迅速なチーム間のコラボレーションを実現します。

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2021 年に成功する 7 つのアカウントベースのマーケティング戦術

数年前のITSMA オンライン調査によると、ABM は他のどのタイプのマーケティング戦略よりも高い利益をもたらします。人気があり、それが機能するという証拠があります。それでは、必要な結果を達成するための具体的な方法と戦術を見てみましょう。

1. 現在の顧客ベースを強化するために設計された顧客ベースの戦略を作成します。新規顧客をターゲットにするだけでなく、既存の顧客にも目を向けて（そして戻ってきてもらうことで）、売上を最大 95% 増加させることができます。これは、インテント データのほか、アカウント探索や企業の取り組み、プロジェクト、予算、ニュースなどに関する綿密な調査から収集された情報を活用して、各キャンペーンに最適な候補者を決定することによって行われます。
2. 顧客固有のメッセージ/キャンペーンの作成: 特定のクライアントとその会社 (または代理店) との履歴に基づいて、サポート リソース、ニュース、記事、ホワイトペーパーを計画します。
3. マルチタッチアプローチの作成:マルチタッチアプローチ(メール、ビデオ、通話、ボイスメール、LinkedIn戦略など)により、マーケターは最初に各機会を綿密に計画し、データからどのタッチが最も効果的かを確認できます。
4. チーム間のシームレスな ABM 連携を確保する: データ駆動型ツールを使用して良好なコラボレーションを実現し、営業、マーケティング、および ABM プロジェクトに取り組む他の全員の間で一貫したコミュニケーションと目標の焦点を確保することが重要です。
5. データを賢く利用して結果を測定する: データに対する ABM アプローチでは、アカウントの観点から物事を検討し、キャンペーンやプロジェクト管理などでデータを利用することで顧客に最適なサービスを提供できるように適切なタイミングで調整します。
6. 電子メール キャンペーンをパーソナライズする: Campaign Monitorによると、パーソナライズされた件名を持つ電子メールは 26% より頻繁に開封されます
7. ​ソーシャルメディアでアカウントと交流する: Twitter、LinkedIn、その他のプラットフォームで関連するすべてのアカウントを見つけて、頻繁に適切な方法でフォローまたは交流することをお勧めします
   

アカウントベースのマーケティングの例

アカウントベースのマーケティングでは、キャンペーンはマルチタッチかつクロスチャネルである必要があります。しかし、効果的なパーソナライズされた魅力的なコンテンツを実現するために、アカウントベースのキャンペーン要素のカスタマイズ可能な例としてはどのようなものがあるでしょうか?ここでは、間違いのない 5 つのチャンネルを紹介します。

1. ウェビナー: 高度にカスタマイズ可能で ABM キャンペーンに関連したウェビナーは、適切な対象ユーザーを追跡することで真にユニークなものにすることができます。そしてもちろん、適切な方法でフォローアップを行えば、多くのコンバージョンの成功につながる可能性があります。
2. 電子メール キャンペーン: ABM にとって、電子メール キャンペーンは依然として、特定のアカウントごとにカスタマイズされたキャンペーンで影響を与えるための最も重要なチャネルの 1 つです。
3. 有料広告: ABM キャンペーンでリーチする方法の 1 つとして今でも最も人気があり、最もカスタマイズ可能な方法の 1 つでもあります。特定の企業や人物をターゲットにし、リターゲティングとキャンペーンを設計することで、暗闇の中で撮影するのではなく「適切な場所」に移動できるようにします。
4. Web サイトのパーソナライゼーション: ターゲットを絞った訪問者向けにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成する
5. 優れたストーリーテリングを備えたコンテンツ: これは、広告コピー、記事、ビデオ コンテンツにも当てはまります。適切な視聴者をターゲットにすることで、彼らの心に真の意味で語りかけるコンテンツを作成できます。

アカウントベースのマーケティング指標: 何を追跡するか?

ABM 戦略の導入は、適切な人材にアプローチすることだけではなく、間違ったリードを排除し、時間と労力を効果的に配分して改善することも重要です。さらに重要なのは、リードレベルの追跡からアカウントレベルの追跡に移行し、アカウント全体のエンゲージメントを判断し、パーソナライズされた取り組みが適切な場所に確実に行き渡るようにすることです。 ABM チームが各キャンペーン前およびキャンペーン中に追跡する必要がある指標の一部を以下に示します。

• エンゲージメント: 企業とそのアカウント間のインタラクションの割合を確認して、キャンペーンの牽引力に基づいて行動を理解し、マーケティング コンテンツがどの程度人々を魅了したかを確認し、次回はどこをより多く (または少なく) 押すべきかを確認します。
• ABM ディールごとのパイプライン ベロシティ: これより高くない場合は、キャンペーンを (通常はターゲットごとに) 調整する必要があります。この指標は、販売サイクルの交渉フェーズに費やした時間だけでなく、空き状況や機会を見つけるための視点を提供し、以前のサイクルと比較します。
• Web サイトのトラフィック:特にターゲット アカウントからのトラフィック。この指標は認知度を示し、特に主要なターゲットがメールを開封しているか、ウェビナーに参加しているか、コンテンツとブランドを知っているかどうかを示します。
• アクティビティごとの影響: キャンペーンのどの時点 (アクティビティ) で最も多くの「タッチ」があったのか、アクティビティと結果の相関関係はどこにあるのかを追跡します。ここでは、データの速度、保持率、勝率などを調べます。
• デジタル広告の CTR:最も重要な追跡可能な KPI の 1 つで、広告を見た後にエンゲージした (クリックした) 顧客の数を示します。複数のチャネルおよびさまざまなアクティビティを通じて、視聴者がどの程度エンゲージしているかを知ることができます。
• ACR (アカウント コンバージョン率):アカウント ベースのマーケティング キャンペーンでこれを追跡し、データに基づいて今後のマーケティング キャンペーンをさらに改善します。

アカウントベースのマーケティング ソフトウェア: Slingshotの利点

マーケティングと営業のチーム/部門を最適な方法で再調整し、ABM で戦略を統一するには、アカウントベースのマーケティング ソフトウェアの使用が必須です。その単純な理由は、ABM 戦略を機能させるには、データ収集、データに基づいた意思決定を行う能力、プロジェクトやキャンペーンで行われる主要な (または小規模な) ステップに対するチーム全体およびチーム全体の認識が必要であるためです。このようなソフトウェアは、コミュニケーションとコラボレーションを最適な方法で支援すると同時に、重要な情報にリンクし、データ分析やオールインワンの機能、ファイル ストレージなどを備えている必要があります。アカウントベースのマーケティング ソフトウェアに必要な機能についてさらに詳しく説明するために、Slingshotを見てみましょう。

インテリジェントなアプリとオールインワンのワークスペースとして、Slingshotは、アプリ内のデータに大きく依存しながらチームを団結させて共同作業を支援するために作成され、一貫性、責任の共有、指標への焦点を構築するツールです。チームが活用したい ABM 戦略。

ここでは、ABM での最高のコラボレーションとチーム間コラボレーションを保証する、Slingshot のアカウントベースのマーケティング ソフトウェア機能の一部を紹介します。

• Slingshot、必要なすべてのデジタル資産を1 か所に統合 し、関係するすべての部門間で相互コラボレーションして効率的に共有できるようにします。
• Slingshotタスクを追跡し、状況に応じて会話できる機能を提供するため、漏れはありません
• すべての ABM プロジェクトとキャンペーンをどの段階でも追跡できるため、マーケティング チームとセールス チームのメンバー間の非同期が発生しません。
• Office 365、Google Suite、その他多くのツールと完璧に連携し、データを次のレベルに引き上げ、ユーザーが数秒で洞察を得ることができるように支援します。
• ​強力なビジネス インテリジェンス コンポーネントを備えた AMB キャンペーンにはデータ分析と AI が組み込まれているため、キャンペーン上のすべてのアカウントベースのマーケティング指標が手の届く範囲内に留まり、コンテキスト内に留まります。
• あらゆるプロジェクト/チーム/タスクに応じて会話を文脈に沿ったチャット機能により、コミュニケーション、アイデア、ブレーンストーミングの宝物が失われることはありません。
• Slingshot、プロジェクト管理機能を使用して、所有権、タスクの分割、キャンペーン全体にわたる問題やブロックの監視を支援します。
• そのデータドリブンの特性により、チームはダッシュボードや KPI 追跡を通じてキャンペーンの最新データを常に把握し、洞察からアクションまで数秒で移行できるようになります。

適切な方法と適切なツールを通じて実装されたアカウントベースのプロセスは、マーケティングと販売をより集中的、一貫性のある、強力なものにする素晴らしい機会をあらゆる組織に与えることができます。すべてを簡単に達成できるSlingshot機能の詳細については、こちらをご覧ください。