비즈니스 성장을 위한 B2B SaaS 마케팅 가이드

시장 점유율과 B2B 판매를 놓고 경쟁하는 SaaS 회사가 너무 많기 때문에 비즈니스를 눈에 띄게 성장시키는 것이 어려울 수 있습니다.

다행히 B2B SaaS 마케팅이 로켓 과학일 필요는 없습니다.

적절한 지식, 전문가 및 도구를 사용하면 SaaS 브랜드를 업계 리더로 확립하고 고객 확보를 촉진하며 수익을 창출하고 궁극적으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

이 B2B SaaS 마케팅 기사에서는 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 몇 가지 주요 구성 요소와 전략을 검토합니다. 제품 시장 적합성을 확립하고 콘텐츠 마케팅을 수용하는 것부터 추천에 대한 인센티브를 제공하고 계정 기반 마케팅의 힘을 활용하는 것까지, 우리는 B2B SaaS 마케팅을 새로운 차원으로 끌어올리는 데 필요한 통찰력을 제공할 것입니다.

B2B SaaS 마케팅 전략에서 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅 전략을 개발할 때 SaaS 기업을 위한 SaaS 성장 마케팅의 몇 가지 중요한 측면을 포함하여 잠재 고객에게 도달하고 참여를 유도하는 데 있어 효과와 성공을 보장하는 것이 중요합니다.

B2B SaaS 마케팅 전략에 필요한 사항은 다음과 같습니다.

고객의 의도와 문제점을 이해하세요.

대상 고객의 문제점을 이해하는 것은 모든 B2B SaaS 마케팅 전략에 중요합니다. 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 파악함으로써 고객의 요구 사항을 직접적으로 전달하는 마케팅 캠페인과 메시지를 만들 수 있습니다. 새로운 제품이나 기능을 개발하는 등 수익성이 높은 다양한 방법으로 이 정보를 사용할 수 있습니다.

제품 시장 적합성을 확인하세요

​Failory에 따르면 스타트업(특히 SaaS 스타트업)의 34%가 제품 시장 적합성 부족으로 인해 실패합니다. 불행하게도 스타트업이 자신이 판매하는 제품을 찾는 사람이 있는지도 모르고 시장에 뛰어드는 것은 너무 익숙합니다. 누군가가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 비용을 지불할 것으로 예상한다면 그것이 그들의 요구 사항을 충족하는지 확인하는 것이 좋습니다.

이러한 일반적인 시작/SaaS 문제를 극복하려면 다음 단계로 시작할 수 있습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스가 필요한지 여부를 결정하기 위해 목표 시장을 조사하십시오.
• 구매자 페르소나 만들기
• 귀하의 제품이나 서비스가 해결할 문제 결정(가치 제안)
• MVP(최소 실행 가능 제품)의 기능을 계획하세요.
• MVP 개발
• 타겟 고객을 대상으로 MVP 테스트

이렇게 하면 제품 시장 적합성을 찾는 데 더 가까워지고 이 37%에 속하지 않게 될 것입니다.

USP 결정

고유한 판매 제안(USP)을 결정하는 것은 모든 B2B SaaS 마케팅 전략에 중요합니다. USP는 귀하의 소프트웨어를 경쟁업체와 차별화하고 그 가치를 잠재 고객에게 전달합니다.

USP를 결정하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

• 목표 시장에 가장 중요한 주요 기능과 이점을 식별하세요.
• 경쟁 분석
• 귀하의 강점을 식별하십시오(능력, 특징, 전문성, 기술 등).
• USP 정의
• 테스트 및 개선

USP는 B2B SaaS 마케팅 활동의 최전선이자 중심이 될 것이므로 단순하고 기억하기 쉬우며 잠재 고객과 쉽게 소통할 수 있도록 유지해야 합니다.

무료 평가판, 프리미엄 버전, 맞춤형 데모 제공

SaaS 회사는 고객에게 자사 제품의 무료 버전을 제공할 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 따라서 잠재 고객은 귀하의 제품을 시험해 보고, 경쟁 제품과 비교하고, 구독할 가치가 있는지 판단할 수 있습니다. 이러한 무료 버전의 소프트웨어는 무료 평가판, 프리미엄 버전, 맞춤형 데모로 구성되며 각각 장단점이 있습니다.

• 무료 평가판– 제한된 시간 동안 소프트웨어의 전체 기능에 대한 액세스를 제공합니다. 잠재 고객이 귀하의 소프트웨어를 시험해 볼 수 있도록 허용하는 데 드는 비용은 거의 또는 전혀 없습니다.
• 프리미엄(Freemium) 버전– 무료로 소프트웨어에 대한 무제한 액세스를 제공하지만 일부 주요 기능은 유료 고객만 액세스할 수 있도록 유지합니다. 소프트웨어의 프리미엄 버전을 제공하려면 무료 사용자에게 계속해서 수익을 창출할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 소프트웨어 기능을 확장하거나, 저장 용량 제한을 추가하거나, 유료 고객에게 다양한 수준의 지원을 제공하는 상향 판매 기능이 있습니다.
• 맞춤형 데모– 무료 평가판과 프리미엄 버전을 제공하기로 결정했는지 여부에 관계없이 최소한 고객에게 소프트웨어의 맞춤형 데모를 제공할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 맞춤형 데모는 잠재 고객과 개인적인 관계를 구축하고 소프트웨어를 사용하여 비즈니스 목표를 달성하는 방법을 가르쳐주기 때문에 매력적입니다.

SaaS 검토 사이트 활용

최고의 B2B SaaS 마케팅 전략 중 하나는 SaaS 리뷰 사이트를 활용하는 것입니다. 이러한 플랫폼을 사용하면 소프트웨어의 가치를 보여주고, 제품 세부 정보, 사용자 평가, 정확하고 정직한 피드백을 공유함으로써 잠재 고객과 연결하고 신뢰를 구축할 수 있습니다. 보너스로 SaaS 리뷰 사이트는 더 많은 잠재 고객에게 다가가는 데 도움이 되는 검색 최적화 및 유료 광고와 같은 유용한 마케팅 도구를 제공합니다. 최고이자 가장 인기 있는 SaaS 리뷰 사이트로는 Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp 및 Gartner가 있습니다.

추천에 대한 인센티브 제공

추천은 SaaS 비즈니스의 신규 고객에게 다가가는 가장 효과적인 방법입니다. 처음부터 기존 고객에게 인센티브를 제공하는 추천 프로그램을 구축하세요. B2B SaaS 마케팅 전략의 일환으로 추천에 대한 인센티브를 제공함으로써 현재 고객의 힘을 활용하여 브랜드 옹호자가 되고 SaaS 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다. 적절한 프로그램 구조, 보상 및 프로모션을 통해 고객 확보 및 수익 창출을 위한 귀중한 채널을 만들 수 있습니다.

고객이 쉽게 참여할 수 있도록 하고, 프로그램의 이점을 명확하게 전달하고, 결과를 추적하여 시간이 지남에 따라 프로그램을 최적화할 수 있도록 하십시오.

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 수용

콘텐츠 마케팅은 청중의 관심을 끌고 유지하기 위해 관련성 있고 유익하며 매력적이고 가치 있는 콘텐츠를 생성 및 배포하는 데 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. 또한 이 콘텐츠는 타겟 고객이 특정 문제를 해결하는 데 도움이 되어야 합니다. 그렇기 때문에 고품질의 SEO에 최적화된 콘텐츠와 페르소나 중심의 콘텐츠를 제작해야 합니다.

가장 중요한 콘텐츠 마케팅 채널은 회사의 웹사이트 블로그입니다. 잠재 고객을 교육하고, 브랜드 인지도를 구축하고, 수익성 있는 고객 활동을 유도하기 위해 시간과 리소스를 투자하십시오.

강력한 SaaS SEO 전략 개발

SEO와 콘텐츠 마케팅은 밀접하게 연관되어 있습니다. 원하는 만큼 콘텐츠를 만들고 게시할 수 있지만 타겟 고객이 상위 검색 결과에서 콘텐츠를 찾을 수 있도록 최적화가 필요하므로 노력이 결실을 맺을 것입니다.

SEO의 목표는 타겟 키워드에 대한 상위 10개 결과에 순위를 매기는 것입니다. 상위 10개 결과 이외의 항목은 노출수와 클릭수가 훨씬 적기 때문입니다. 이를 달성하려면 SEO의 세 가지 측면인 온페이지, 오프페이지, 기술적 SEO에 집중해야 합니다. 숙달해야 할 부분이 많기 때문에 초기 단계부터 SaaS SEO 목표를 달성하는 데 도움을 주기 위해 SEO 전문가에게 투자하는 것이 좋습니다. SEO 캠페인은 키워드 연구, 콘텐츠 감사, SEO 분석 및 관리, 링크 구축 등을 포함하는 장기 프로젝트인 경우가 많으므로 시간과 헌신이 필수적입니다.

계정 기반 마케팅 사용

대규모 리드 생성에 중점을 두는 기존 B2B 마케팅과 달리 ABM(계정 기반 마케팅)은 개별 계정과 해당 계정 내의 의사 결정자에 초점을 맞춘 보다 타겟화된 접근 방식을 취합니다. ABM은 귀하의 소프트웨어 제품에 잘 맞는 주요 계정을 식별한 다음 해당 계정에 맞게 마케팅 활동을 구체적으로 조정하는 것을 목표로 합니다. ABM에는 각 개별 계정의 고유한 요구 사항과 문제점을 고려하는 고도로 개인화된 접근 방식이 포함되는 경우가 많습니다.

PPC 광고로 고객 타겟팅

PPC(클릭당 지불) 광고는 B2B SaaS 마케팅에서 고객을 타겟팅하는 데 매우 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 인쇄 광고나 TV 광고와 같은 기존 광고 방법과 달리 PPC를 사용하면 인구 통계, 위치 및 검색 의도를 기반으로 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 특정 잠재고객을 타겟팅할 수 있습니다.

B2B SaaS 이메일 마케팅의 힘을 활용하세요

이메일 마케팅은 B2B SaaS 마케팅에 많은 이점을 제공합니다. 이는 귀하의 비즈니스를 광고하고, 브랜드 인지도를 높이며, 대화와 판매를 창출하는 가장 성공적이고 효과적인 방법 중 하나입니다. 이메일 마케팅의 가장 중요한 이점은 기업에 가장 큰 ROI를 제공한다는 것입니다. Campaign Monitor에 따르면 이메일 마케팅은 1달러를 지출할 때마다 10년 연속 38달러의 ROI를 창출합니다. 이는 기업의 평균 투자 수익률이 3,800%에 달하는 것입니다. 이메일 마케팅을 통해 마케팅 담당자는 이메일 목록을 분류하고 특정 기준을 충족하는 구독자에게만 이메일을 보내 고도로 개인화되고 타겟팅된 이메일을 보낼 수 있습니다.

이메일 마케팅에 대해 자세히 알아보려면 혜택, 주요 이메일 마케팅 KPI, 이메일 마케팅 성과 개선 팁 등을 포함한 이메일 마케팅 가이드를 읽어보세요.

소셜 미디어에 참여하세요

요즘에는 고객, 잠재 고객, 경쟁사 등 모두가 소셜 미디어를 사용합니다. 이러한 이유로 소셜 미디어는 필수 B2B SaaS 마케팅 채널입니다. 타겟 고객에게 다가가고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 곳입니다.

소셜 미디어 캠페인은 리드 생성과 매출 증대에만 효과적인 것이 아닙니다. 잘 수행되면 소셜 미디어 캠페인은 웹사이트 트래픽을 늘리고 이메일 목록을 늘리며 비즈니스의 전반적인 브랜드 이미지와 참여도를 향상시킬 수 있습니다. 소셜 미디어는 B2B SaaS 마케팅 목표를 달성하고 캠페인을 표시하는 다양한 방법을 제공하는 가장 저렴한 방법 중 하나일 수 있습니다.

B2B SaaS 리드 육성 전략 개발

리드 육성 전략은 B2B SaaS 마케팅의 중요한 구성 요소입니다. 이는 잠재 고객과의 관계 구축, 관련 콘텐츠 및 개인화된 커뮤니케이션으로 고객 참여 유도, 판매 유입 경로를 따라 구매 결정으로 이동시키는 과정을 포함합니다. 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 등 다양한 방법으로 리드를 육성할 수 있습니다.

여러 채널에 걸쳐 타겟 콘텐츠 생성

타겟 콘텐츠는 B2B SaaS 마케팅의 빵과 버터입니다. 잠재 고객이 겪고 있는 특정 문제를 대상으로 콘텐츠를 타겟팅하고 문제 해결 방법에 대한 정보를 제공해야 합니다. 또한 콘텐츠는 페르소나 중심이어야 합니다. 콘텐츠 마케팅 섹션에서 블로그가 주요 콘텐츠 마케팅 채널이라는 점에 대해 이야기했지만, 타겟 콘텐츠를 만들 때 블로그에만 국한되어서는 안 됩니다. 웹 세미나, 전자책, 비디오, 인포그래픽 등을 포함하여 다른 방법으로 B2B SaaS 마케팅 전략을 위한 타겟 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

의사 결정 프로세스의 다양한 단계에서 다양한 대상과 잠재 고객의 관심을 끌 수 있도록 제작한 타겟 콘텐츠 유형을 혼합하세요.

이벤트 및 웹 세미나 활용

고려해야 할 또 다른 B2B SaaS 마케팅 전략은 웹 세미나 및 기타 이벤트에 참여하고 조직하는 것 입니다. 이 두 가지는 귀하의 소프트웨어를 선보이고, 틈새 시장에서 권위자로 자리매김하고, 대상 고객과 직접 대화할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 또한 이벤트와 웹 세미나는 잠재 고객 및 현재 고객과의 관계를 구축하고 브랜드 인지도를 구축하며 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.

사용자 사용후기 및 사례 연구

사용자 추천서와 사례 연구를 B2B SaaS 마케팅 전략에 통합함으로써 소프트웨어가 다른 비즈니스에 얼마나 가치 있고 도움이 되었는지 보여줄 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 잠재 고객과의 신뢰와 신용을 구축하는 데에도 도움이 됩니다. 사용자의 사용후기와 사례 연구를 수집하고 제시하는 올바른 접근 방식을 통해 비즈니스 전환과 수익을 높이는 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

데이터 분석 도구를 사용하여 결과 측정 및 통찰력 생성

여기 Slingshot 에서는 데이터가 모든 B2B SaaS 마케팅 활동의 중심에 있어야 한다고 믿습니다. ABM, 콘텐츠 마케팅, 이메일, 소셜 미디어 게시물은 풍부한 데이터를 생성합니다. 이를 분석함으로써 향후 성공적인 마케팅 캠페인을 제공하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 데이터는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지, 최대 성능을 위해 리소스를 최적화해야 하는 위치, B2B SaaS 마케팅 노력 및 리드 생성 활동이 얼마나 효과적인지 등을 알려줍니다. 이 정보를 통해 귀하와 귀하의 마케팅 팀은 더 나은 결정을 내리고​ ​향후 활동을 데이터로 추진할 수 있습니다.

B2B SaaS 마케팅이란 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅은 SaaS(Software-as-a-Service) 제품을 다른 비즈니스(B2B)에 마케팅하고 판매하는 데 사용되는 마케팅 전략 및 기술을 말합니다.

B2B SaaS 마케팅은 기존 B2B 마케팅과 어떻게 다른가요?

B2B SaaS 마케팅과 기존 B2B 마케팅은 몇 가지 유사점을 공유하지만 몇 가지 주요 차이점은 둘에 접근하는 방법을 차별화합니다. B2B SaaS 마케팅과 기존 B2B 마케팅의 가장 중요한 차이점은 SaaS 회사는 일반적으로 다른 회사의 단일 구매 모델 대신 구독 기반 모델을 사용한다는 것입니다.

B2B SaaS 마케팅이 기존 B2B 마케팅과 다른 점은 다음과 같습니다.

• 제품 주도 성장에 초점: 회사의 제품을 고객 확보 및 유지의 중요한 동인으로 사용하는 제품 주도 성장 전략은 SaaS 회사에서 선호하고 우선시합니다. 여기에는 무료 평가판 제공, 셀프 서비스 온보딩, 지속적인 지원 및 교육, 강력한 통합, 사용자 경험 향상을 위한 분석 사용이 포함될 수 있습니다.

• 무형의 제품 및 서비스: 직접 느끼거나 보유하거나 경험할 수 있는 유형의 제품과 달리 B2B SaaS 마케팅은 소프트웨어나 클라우드 기반 솔루션과 같이 일반적으로 전자적으로 또는 인터넷을 통해 제공되는 무형의 제품을 판매하는 것입니다. 이는 무형의 제품과 서비스 마케팅을 더욱 어렵게 만들 수 있습니다. SaaS 제품 및 서비스의 판매 프로세스에는 잠재 고객에게 더 많은 교육과 정보를 제공해야 합니다.

• 판매 주기: 명확한 가치 제안, 온라인 구매, 낮은 가격대, 구독 기반 모델 등을 포함한 여러 요소의 조합으로 인해 B2B SaaS 판매 주기가 더 짧은 경우가 많습니다. 물론 판매주기의 길이는 제품/서비스의 복잡성, 고객 조직의 규모 등에 따라 달라집니다. 그럼에도 불구하고 대면 회의, 긴 조달 프로세스, 막대한 투자가 필요하지 않은 고객 조직은 구매 결정을 더 빠르고 쉽게 내리는 경향이 있습니다.

• 디지털 마케팅 채널: B2B SaaS 마케팅 전략은 디지털 마케팅 채널을 사용하여 잠재 고객에게 직접 접근하고, 참여하고, 홍보합니다. 전통적인 B2B 마케팅은 무역 박람회, 다이렉트 메일, 인쇄물과 같은 전통적인 마케팅 채널에 더 많이 의존할 수 있습니다. 물론 많은 SaaS 회사에서는 때때로 전통적인 마케팅 채널을 사용하기도 합니다. 그럼에도 불구하고 SaaS 회사는 데이터와 분석을 사용하여 마케팅 전략을 추적, 타겟팅, 개인화 및 최적화하는 경우가 많습니다.

B2B SaaS 마케팅 전략을 달성하기 위해 어떤 도구를 사용해야 합니까?

Slingshot은 마케팅 장비의 움직이는 부분을 간소화하는 유일한 생산성 도구입니다. 팀에 필요한 모든 통찰력과 도구를 통합하여 각 B2B SaaS 마케팅 캠페인의 진행 상황을 쉽게 추적할 수 있는 마케팅 프로젝트 제어 센터로 만듭니다.

Slingshot의 핵심은 SaaS 회사가 대시보드를 통해 캠페인에 대한 최신 데이터를 파악하고 쉽게 공유할 수 있도록 지원하는 데이터 기반 기능에 중점을 두고 있습니다. 또한 시각화에서 더 많은 통찰력을 얻을 수 있는 일련의 통계 기능을 제공합니다.

Slingshot Marketo, Hubspot, Google Analytics 및 기타 주요 마케팅 분석 도구와 직접 통합되어 과거 성과를 평가하고 각 캠페인의 KPI를 향상시킵니다.