효과적인 ABM 프로세스 실행: 알아야 할 사항

마케팅 담당자는 많은 선택 없이 최대한 많은 리드를 확보하기 위해 노력했습니다. 목표는 모든 사람의 트래픽과 방문이었습니다.

하지만 누구에게나 관심을 끄는 것은 이제 시대에 뒤떨어진 일입니다. 이제 특정 기업과 사람을 파악하고 그 노력을 돌리는 것은 추측을 넘어 진화하는 것을 의미합니다. 그 의미는:

• 더 많은 전환 생성
• 적격한 리드를 빠르게 찾기
• 더 나은 비즈니스 성과 얻기

그럼 오늘부터 효과적인 ABM 프로세스를 실행하는 방법을 알아보겠습니다.

Slingshot 사용해 보세요

​계정 기반 마케팅, 즉 ABM이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 가장 적합한 계정을 목표로 삼고 이를 고객으로 전환하는 B2B 마케팅에 대한 집중적인 접근 방식입니다. 정보 과잉 시대에 마케팅 담당자는 최대 ROI로 더 많은 잠재 고객을 확보하기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다. 따라서 계정 침투, 마케팅 침투 및 로고를 고려하면서 가치가 높은 계정에 초점을 맞춰야 합니다. 목표를 달성하기 위해 마케팅 팀은 영업과 마케팅의 전문 지식을 융합하는 전략을 실행해야 합니다. 이것이 바로 가장 중요한 고가치 계정에 대해서만 쉽게 찾고, 참여하고, 거래를 성사시킬 수 있는 방법입니다.

“마케팅은 더 이상 일방통행이 아닙니다. 단순히 잠재 고객에게 프로모션을 강요할 수는 없습니다. 적극적인 대화에 참여해야 하며 ABM을 통해 비교할 수 없는 정확성으로 이를 수행할 수 있습니다.”– Shari Johnston, Radius 마케팅 SVP

계정 기반 마케팅(ABM)에 대해 이야기하려면 특정 조건이 필요합니다. 회사는 다음과 같은 경우에 ABM을 사용하고 있습니다.

• 팀은 마케팅 채널을 통해 올바른 타겟을 전략적으로 선택할 수 있도록 의도 데이터 및 영업 통찰력을 사용하고 있습니다.
• 영업팀과 마케팅팀 간에는 완벽한 조정과 동기화가 이루어집니다.
• 캠페인에서 맞춤형 및 계정별 메시지를 맞춤화합니다.
• 리드 생성 목적을 넘어 상향 판매 및 교차 판매까지 확장됩니다.
  

ABM은 마케팅 메시지의 초점 프레임을 강화하여 전체적으로 더 많은 수익과 가치를 창출하는 전략입니다. 이는 목표 달성을 위해 가능한 가장 높은 ROI에 집중하는 마케팅에 대한 "전체적인 접근 방식"이라고도 합니다. ABM을 사용하면 마케팅 담당자는 개인화 없이 많은 수의 캐치를 기대하면서 넓은 그물을 던지지 않습니다. 정반대로 그들은 의도 데이터를 사용하여 메시지와 캠페인을 고도로 개인화하고 실제로 가장 많이 도달하고 영향을 미칠 특정 계정과 비즈니스를 식별합니다.

ABM은 마케팅 담당자가 매일같이 파고드는 불협화음에 엄청난 도움을 주며, 데이터를 사용하여 올바른 청중을 확보하고 이를 중심으로 전략을 수립함으로써 결과를 얻는 데 한 단계 더 나아갑니다.

그리고 정보가 넘쳐나는 시대에 최선의 방법으로 활용되기를 기다리는 것은 확실히 좋은 것 같습니다.

계정 기반 마케팅의 이점

전략으로 ABM으로 전환하는 것은 이제 많은 기업에서 복귀하고 있는 일입니다. 계정 기반 마케팅은 새로운 개념은 아니지만 일부 조직에서는 일상 업무에서 이를 더 복잡하고 도전적인 접근 방식으로 간주합니다. 그럼에도 불구하고 ABM의 이점은 노력보다 훨씬 큽니다. 그리고 오늘날의 새롭고 향상된 기술을 통해 ABM 및 캠페인 개인화는 그 어느 때보다 쉽고 저렴해졌습니다. 이 접근 방식을 구현하면 수익이 크게 증가하고, 더욱 집중된 전환이 발생하며, ROI가 향상됩니다. 계정 기반 마케팅의 가장 큰 장점 5가지를 살펴보겠습니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 조정: ABM을 사용하면 팀 간 협업이 필요하며 커뮤니케이션이 훨씬 더 효율적이므로 두 팀 모두가 동일한 목표에 투명성을 갖고 집중할 수 있습니다. 이를 통해 모든 팀 구성원이 특정 역할을 수행하는 동안 모든 상호 작용, 전략 및 목표가 중단 없이 흐르도록 보장합니다.
2. 고객 경험의 일관성: ABM은 장기적인 접근 방식이며 오랜 고객은 물론 새로운 고객과 진정으로 강력한 관계를 구축합니다. 이미 언급한 영업과 마케팅 간의 조정을 통해 고객은 개인화된 콘텐츠와 고유한 요구 사항 충족의 일관성을 얻을 수 있습니다.
3. ROI에 대한 보다 명확한 지도: 개인화 및 타겟팅의 정확성으로 인해 ABM은 마케팅 전략 중에서 가장 높은 ROI를 제공하는 동시에 위험을 줄이는 것으로 입증되었습니다. 또한 이 접근 방식을 사용하면 ROI를 훨씬 더 쉽게 측정할 수 있으며, 투자 내역을 통해 기업은 어떤 계정에 투자하기에 적합한 계정인지 명확하게 확인할 수 있습니다.
4. 우수한 비용 효율성: 계정에 직접 ABM 마케팅을 수행하면 비용 효율성이 엄청나게 향상됩니다. 특히 올바른 도구를 사용하여 올바른 타겟팅을 설정하면 더욱 그렇습니다.
5. 영업 주기 단축 기회: ABM은 초기에 좋은 ROI를 제공하지 못하는 잠재 고객과 리드를 제거하므로 영업 및 마케팅 팀은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 자유롭게 집중할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 팀이 최고의 고객 경험을 제공하기 위해 데이터 기반 결정을 내리는 동시에 신뢰도를 구축하고 군중 속에서 눈에 띄는 데 도움이 되는 일종의 혁신적인 접근 방식입니다. 하지만 조직 내에서 원활하게 작동하도록 하는 가장 좋은 전술은 무엇입니까?

계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅 캠페인에 대한 체계적인 접근 방식을 그 어느 때보다 빠르게 확보하고 투명하고 빠른 팀 간 협업을 수행하세요.

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2021년 성공적인 계정 기반 마케팅 전략 7가지

몇 년 전 ITSMA 온라인 설문조사에 따르면 ABM은 다른 어떤 유형의 마케팅 전략보다 더 높은 수익을 제공합니다. 그것이 효과가 있다는 인기와 증거가 있습니다. 이제 필요한 결과를 달성하기 위한 구체적인 방법과 전술을 살펴보겠습니다.

1. 현재 고객 기반을 강화하기 위해 고안된 고객 기반 전략 수립: 신규 고객을 타겟팅할 뿐만 아니라 이미 보유한 고객을 살펴보고 다시 방문하도록 유도함으로써 매출을 최대 95%까지 늘릴 수 있습니다. 이는 의도 데이터는 물론 계정 탐색 및 회사 이니셔티브, 프로젝트, 예산, 뉴스 등에 대한 집중적인 조사를 통해 수집된 정보를 활용하여 각 캠페인에 가장 적합한 후보자를 결정함으로써 이루어집니다.
2. 고객별 메시지/캠페인 작성: 특정 고객 및 회사(또는 대행사)와의 이력을 기반으로 지원 리소스, 뉴스, 기사 및 백서를 작성합니다.
3. 멀티터치 접근 방식 생성: 마케터는 멀티터치 접근 방식(이메일, 비디오, 통화, 음성 메일, LinkedIn 전략 등)을 통해 먼저 각 기회를 계획한 다음 데이터를 통해 어떤 터치가 가장 효과적인지 확인할 수 있습니다.
4. 팀 간의 원활한 ABM 조정 보장: 영업, 마케팅 및 ABM 프로젝트에 참여하는 모든 사람 간의 일관된 의사소통과 목표 초점을 보장하는 데이터 기반 도구를 사용하여 원활하게 협업하는 것이 중요합니다.
5. 현명한 데이터 사용으로 결과 측정: 데이터에 대한 ABM 접근 방식은 계정 관점에서 사물을 살펴보고 캠페인, 프로젝트 관리 등에 데이터를 활용하여 고객에게 가장 적합한 서비스를 제공하기 위해 적절한 순간에 조정합니다.
6. 이메일 캠페인 개인화: Campaign Monitor에 따르면 개인화된 제목 줄이 있는 이메일이 26% 더 자주 열리는 것으로 나타났습니다.
7. ​소셜 미디어에서 계정 참여: Twitter, LinkedIn 및 기타 플랫폼에서 가능한 모든 관련 계정을 찾아 자주 적절한 방식으로 팔로우하거나 상호 작용하는 것이 좋습니다
   

계정 기반 마케팅 사례

계정 기반 마케팅에서는 캠페인이 멀티터치 및 크로스채널이어야 합니다. 하지만 효과가 있는 설득력 있는 개인화된 콘텐츠를 제공하기 위해 계정 기반 캠페인 요소의 어떤 사용자 정의 가능한 예를 제공할 수 있습니까? 여기에 당신이 잘못할 수 없는 5개의 채널이 있습니다.

1. 웨비나: 고도로 맞춤화 가능하고 ABM 캠페인과 관련성이 높은 웨비나는 올바른 대상 고객을 추적하여 진정으로 독특하게 만들 수 있습니다. 그리고 물론 이에 대한 후속 조치를 올바른 방식으로 맞춤화하면 많은 성공적인 전환으로 이어질 수 있습니다.
2. 이메일 캠페인: ABM의 경우 이는 각 특정 계정에 대한 맞춤형 캠페인으로 영향을 미치는 가장 중요한 채널 중 하나로 남아 있습니다.
3. 유료 광고: 여전히 ABM 캠페인에서 접근하는 가장 인기 있는 방법 중 하나이자 가장 맞춤화 가능한 방법 중 하나입니다. 특정 회사와 사람을 타겟팅하고 어둠 속에서 촬영하지 않고 "올바른 장소"로 이동하도록 캠페인을 다시 타겟팅하고 설계합니다.
4. 웹사이트 개인화: 타겟 방문자를 위한 개인화된 경험 제공
5. 훌륭한 스토리텔링이 포함된 콘텐츠: 이는 광고 카피, 기사, 동영상 콘텐츠에 적용됩니다. 적절한 잠재고객을 타겟팅하면 진정으로 이야기할 수 있는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 지표: 무엇을 추적해야 합니까?

ABM 전략을 구현하는 것은 올바른 사람을 찾는 것뿐만 아니라 잘못된 리드를 제거하고 시간과 노력을 효과적으로 할당하여 더 나은 결과를 얻는 것이기도 합니다. 더 중요한 것은 리드 수준 추적에서 계정 수준 추적으로 이동하고 계정 전체의 참여를 결정하며 개인화된 노력이 올바른 위치에 전달되도록 하는 것입니다. 다음은 ABM 팀이 각 캠페인 전과 캠페인 중에 추적해야 하는 몇 가지 지표입니다.

• 참여도: 회사와 계정 간의 상호 작용 비율을 확인하여 캠페인 견인력을 기반으로 한 행동을 이해하고, 마케팅 콘텐츠가 사람들의 참여를 얼마나 유도했는지 확인하고, 다음에 더 많이(또는 더 적게) 눌러야 하는 부분을 확인하세요.
• ABM 거래당 파이프라인 속도: 높지 않은 경우 캠페인을 조정해야 합니다(일반적으로 대상별). 이 측정항목은 영업 주기의 협상 단계에서 소요된 시간뿐만 아니라 기회와 기회를 찾는 관점을 제공하고 이를 이전 주기와 비교합니다.
• 웹사이트 트래픽: 특히 대상 계정에서 발생하는 트래픽입니다. 이 측정항목은 인지도를 보여주며 특히 주요 목표가 이메일 열기, 웹 세미나 참석, 콘텐츠 및 브랜드 인지 여부를 보여줍니다.
• 활동별 영향: 캠페인에서 가장 많은 "접촉"을 얻은 지점(활동)을 추적하고 활동과 결과 사이의 상관 관계가 어디에 있는지 추적합니다. 여기서는 데이터 속도, 유지율, 승률 등을 살펴봅니다.
• 디지털 광고의 CTR: 추적 가능한 가장 중요한 KPI 중 하나이며, 광고를 본 후 광고에 참여(클릭)한 고객 수를 보여줍니다. 여러 채널과 다양한 활동을 통해 잠재 고객이 얼마나 참여했는지 알 수 있습니다.
• ACR(계정 전환율): 계정 기반 마케팅 캠페인에서 이를 추적하여 데이터를 기반으로 더 나은 미래 캠페인을 구축하세요.

계정 기반 마케팅 소프트웨어: Slingshot의 장점

ABM에서 마케팅 및 영업팀/부서를 최적의 방식으로 재편성하고 전략을 통합하려면 계정 기반 마케팅 소프트웨어를 사용하는 것이 필수입니다. 간단한 이유는 작동하는 ABM 전략에는 데이터 수집, 데이터 기반 결정을 내리는 능력, 프로젝트 또는 캠페인에서 수행되는 주요(또는 사소한) 단계에 대한 팀 전체 및 팀 간 인식이 필요하기 때문입니다. 이러한 소프트웨어는 최선의 방법으로 커뮤니케이션 및 협업을 지원하는 동시에 중요한 정보에 연결하고 데이터 분석 및 올인원 기능, 파일 저장 등을 갖추고 있어야 합니다. 계정 기반 마케팅 소프트웨어에 필요한 기능에 대해 더 자세히 논의하기 위해 Slingshot 살펴보겠습니다.

앱 내의 데이터에 크게 의존하면서 팀을 통합하고 협업할 수 있도록 만들어진 지능형 앱이자 올인원 작업 공간인 Slingshot은 일관성, 공유 책임, 메트릭에 대한 집중력을 구축하는 도구로, 팀이 활용하고자 하는 모든 ABM 전략에 매우 유용합니다.

다음은 ABM에서 최고의 협업과 팀 간 협업을 보장하는 Slingshot의 계정 기반 마케팅 소프트웨어 기능 중 일부입니다.

• Slingshot 필요한 모든 디지털 자산을 한곳에 통합하고 관련된 모든 부서 간의 교차 협업을 통해 효율적으로 공유할 수 있도록 합니다.
• Slingshot 작업을 추적하고 상황에 맞게 대화할 수 있는 기능을 제공하므로 문제가 발생하지 않습니다.
• 모든 ABM 프로젝트 및 캠페인은 마케팅 팀 구성원과 영업 팀 구성원 간의 비동기화를 허용하지 않고 모든 단계에서 추적할 수 있습니다.
• Office 365, Google Suite 및 기타 다양한 도구와 완벽하게 작동하며 데이터를 한 단계 더 발전시키고 사용자가 몇 초 만에 통찰력을 바탕으로 조치를 취할 수 있도록 도와줍니다.
• ​강력한 비즈니스 인텔리전스 구성 요소를 통해 AMB 캠페인에 데이터 분석 및 AI가 주입되므로 캠페인의 모든 계정 기반 마케팅 지표가 도달 범위와 컨텍스트 내에 유지됩니다.
• 모든 프로젝트/팀/작업에 따라 상황에 맞는 대화를 제공하는 채팅 기능을 통해 커뮤니케이션, 아이디어, 브레인스토밍의 핵심이 절대 손실되지 않습니다.
• ​프로젝트 관리 기능을 통해 Slingshot 소유권, 작업 분할을 지원하고 캠페인 전반에 걸쳐 모든 문제나 블록을 감시합니다.
• ​데이터 기반 특성은 팀이 대시보드, KPI 추적을 통해 캠페인의 현재 데이터를 파악하는 데 도움이 되며 몇 초 만에 통찰력을 실행에 옮길 수 있는 기능을 제공합니다.

올바른 방법과 올바른 도구를 통해 구현된 계정 기반 프로세스는 모든 조직에 마케팅 및 영업을 더욱 집중적이고 일관되며 강력하게 만들 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 여기에서 모든 것을 훨씬 쉽게 달성할 수 있게 해주는 Slingshot 기능에 대해 자세히 알아보세요.